Jak ustalić cenę produktu/usługi?

Za drogo, za tanio. To odwieczny problem producentów czegokolwiek, a w szczególności rozpoczynających działalność rękodzielników wszelakiej maści. O ile nie mają z tym problemu markety, czy znani producenci – o tyle zdolne bestie, które chcą sprzedać to, co tworzą – już sobie z tym często nie radzą. Jedni twierdzą, że za drogo, inni, że za tanio. Pisałem o tym w poprzednim poście, kto nie czytał – niech się zorientuje:  DLACZEGO TAK DROGO? DLACZEGO TAK TANIO?

Tylko bądź tutaj mądry… Jak dam za wysoką cenę, to pies z kulawą nogą do mnie nie zajrzy, jak za niską – zaharuję się i nic nie zarobię. Jeśli dam taką, jak wszyscy – zginę w tłumie.
Co robić?

Opowiem Wam, jak to było u mnie i podam Wam receptę, moim zdaniem, idealną na ustalenie optymalnej ceny.

Gdy ja zaczynałem swoją działalność twórczą, oczywiście, robiłem to dla siebie. No, wiecie – górnolotne ambicje artystyczne i tego typu pierdoły. Tworzyłem prace o tematyce fantastycznej w ilości – jedna praca na pół roku. Potem w moje ręce trafiła książka o rysowaniu postaci i portretów. Oczywistym była konieczność skopiowania wszystkich rysunków, jakie były w książce. Jakież było moje zdziwienie, gdy znajoma brata, zapytała, ile bym chciał za te prace? Ile bym chciał? Hmmm… A bo ja wiem? Koniec końców dostałem 5 zł za każdą kartę A4, na której były proste figurowe postaci i 10 zł (jeśli dobrze pamiętam). Wtedy odkryłem, że na rysowaniu można zarabiać. Wtedy chodziłem jeszcze do technikum i każda złotówka się liczyła, więc bylem przeszczęśliwy. Od początku miałem jakieś dziwne ciągoty do portretów, więc postanowiłem rysować portrety na zamówienie. Szczerze powiem, że nie pamiętam, ile brałem za pierwsze wykonane portrety, ale zapewne było to od 20-40 zł. Było to 18 lat temu.

Z przerażeniem oglądam w internecie posty i ogłoszenia, w których co niektórzy, nadal życzą sobie 40 zł za wykonanie portretu.

I to zdanie powinno Wam dać nieco do myślenia. Tak, Kochani, 40 zł za portret to jakaś kpina. To było zabawne 18 lat temu. Dziś mnie to irytuje i zaraz Wam powiem dlaczego. Niektórzy, na pewno, powiedzą, że jeśli ktoś chce wykonać taką pracę za takie pieniądze, to nic mi do tego. Otóż nie do końca. Trochę, jednak, mi do tego jest. Oberwało mi się niedawno za taką politykę cenową od innych twórców i dziś podzielam ich zdanie.

Jak najprościej ustalić cenę, gdy z własnym produktem wchodzimy na rynek? Wystarczy zajrzeć do internetu. Jeśli tworzycie jakieś rękodzieło, jest bardzo prawdopodobne, ze ktoś już robi coś takiego lub bardzo podobnego. Spoglądacie na ceny. Załóżmy, że tworzycie skrzyneczki na herbatę, ręcznie malowane. Test tego w cyberprzestrzeni od groma i trochę. Załóżmy, że średnio, u innych kosztuje takie cudo 80 zł. Ale Wy chcecie wejść na rynek i zacząć zarabiać, więc ustalacie cenę 70 zł. W końcu, dopiero zaczynacie, więc cena niższa niż u innych będzie ok. Ale zaraz po Was, na taki sam pomysł wpada Pani Ania z Torunia i tą samą myślą, widzi u Was cenę 70 zł, więc ustala cenę 60 zł. Co wtedy robicie? No, cholerna małpa, jak mogła??? Aby nie stracić klientów, obniżacie cenę do 65 zł. W zasadzie, przy tej kwocie jeszcze da się wyjść na swoje. Ale Pani Ania z Torunia nie w ciemię bita. Widzi Waszą zagrywkę i daje cenę 50 zł, bo akurat dostała hurtowo z Chin skrzyneczki na herbaty za bezcen i może sobie pozwolić na taką kwotę. O, nie! Nie będzie głupia niunia się tu rządzić! A niech tam! Dajecie cenę 45 zł.  A to daje 25 zł w kieszeni, ale na drodze nie będzie leżało. Jak długo możecie się tak licytować? Widzicie ten absurd?

Koniec końców KIK, na wiosnę wystawi ofertę herbaciarek ręcznie malowanych za 20 zł. Sorry, ale tego nie przebijecie. Warto, zatem, wcześniej pójść po rozum do głowy i nawet nie próbować walczyć ceną? Dlaczego?

Zwróćcie uwagę na jedną, bardzo ważną rzecz. Jeśli staracie się mieć najniższą cenę na rynku i ściągnąć w ten sposób do siebie klientów – to jakich, tak naprawdę, klientów przyciągacie? Ano tych, którzy pieniędzy nie mają. A przecież, jeśli coś sprzedajecie, to chodzi Wam o to, by zarobić, prawda? Jeśli macie cenę najniższą na rynku, to owszem – ściągacie do siebie sporą grupę ludzi, którzy właśnie najniższej ceny szukają. A co się stanie, jeśli na rynku pojawi się ktoś tańszy? FRUUUUUUUUUUUU – wszyscy Wasi klienci zmykają właśnie do niego 😀 I cała Wasza polityka cenowa bierze w łeb. Wtedy możecie albo obniżyć jeszcze bardziej cenę, albo zamknąć interes. Powiem Wam, że tej wojny nigdy nie wygracie. Zawsze będzie ktoś tańszy. I w ten sposób stawiacie na klientów, którzy zawsze będą uciekać do tańszej opcji. Długo ich przy sobie nie utrzymacie. To droga do nikąd.

W takie rzeczy mogę bawić się duże sieci sklepów, bo sprzedają ogromne ilości, ale zauważcie, że nawet oni się w to nie bawią. Porównajcie ceny. Markety wcale nie wypadają najtaniej, a powinny.

Jak, w takim razie, ustalić cenę? Można, oczywiście, zacząć od dość niskiej, jako początkujący, ale z zamiarem stałego aktualizowania cennika w górę. Coś Wam powiem. W dzisiejszych czasach, nie jest ważne co robicie i jak pięknie to robicie. Znam ludzi, którzy tworzą piękne rzeczy, ale nikt od nich niczego nie chce kupić i znam takich, u których ustawiają się kolejki, chociaż robią takie „byle co”. Naprawdę nie chodzi o cenę. W poprzednim wpisie pokazywałem Wam ceny rysowników zwierząt. Jak myślicie, dlaczego jedni liczą sobie za jeden rysunek 800 zł, a inni za ten sam rysunek – 4000 zł? Myślicie, że chodzi o jakość? Nie. Jakość jest podobna.

Otóż, Kochani moi, w dzisiejszym świecie, właściwą ceną nie jest wartość rzeczy, ale kwota, którą kupujący jest skłonny wydać. Zapożyczyłem tę definicję z branży nieruchomości. Otóż, wartością nieruchomości nie jest kwota, jaką ustali rzeczoznawca, ale kwota, za którą owa nieruchomość się sprzeda. I wcale nie liczy się tutaj wartość materiałów, z jakich został wybudowany dom.
Z rękodziełem jest tak samo. Nie można jego wartości liczyć po cenie materiałów, z jakich został wykonany plus jakiś tam zarobek dla twórcy. W ten sposób, będziecie do końca życia męczyć się z niedostatkiem i walczyć z konkurencją o klientów. Olejcie osoby, które kupują rękodzieło tam, gdzie jest taniej. Nie potrzebujecie takich klientów! Potrzebujecie klientów, którzy mają emocjonalny stosunek do Was i do Waszych prac, którzy kupią u Was, ponieważ chcą u Was kupić! Tak!!! To aż takie proste! Potrzebujecie klientów, którzy cenią Was i Waszą unikalną historię, którzy zakochani są w Waszych dziełach, bo wyszły spod Waszych rąk! O takich ludzi się starajcie.

Jeśli na Wasze produkty ustalacie ceny niższe, niż konkurencja – niszczycie tym samym rynek. Sprawiacie, że wartość, którą zastaliście – spada. Koniec końców, z czasem, aby zarobić po niskiej cenie, będziecie musieli oferować coraz gorszą jakość. A nie o to chodzi, prawda?
Ja, który mam obecnie, jedne z najwyższych cen na polskim rynku – dostałem po uszach od zagranicznych twórców, bo moje 500 zł nijak się ma do 500 Funtów. Ustalając, na swój produkt, cenę 500 zł, niszczę tym samym rynek europejski, na którym wartość tej samej rzeczy wynosi 500 Funtów. I nie ma tu nic dorzeczy wysokość zarobków w naszym kraju. Przeliczanie ceny w stosunku do zarobków nie ma sensu, ponieważ zagraniczne produkty wchodzące do Polski, wcale nie są przeliczane na polskie zarobki. I tak – iPhone, który w Stanach kosztuje 1000$ – u nas nie kosztuje analogicznie 1000zł, bo przecież zarobki mamy 4 razy niższe – ale jest przeliczany po kursie dolara + cło i kosztuje 5000 zł. Taka jest bolesna prawda.

No, dobrze, powiesz – ale ja dopiero zaczynam, co mam zrobić? Jaką wstawić cenę?

Jest na to prosta recepta.

Sprawdź ceny, jakie są na rynku za taki sam lub podobny produkt i… dolicz jeszcze trochę.

Ustalając ceny na nasz produkt, mamy tendencję do myślenia z poziomu naszych możliwości i zarobków. Jeśli zarabiam 1500 zł to nie wydam na głupi  rysunek 500 zł, więc z tej pozycji, jestem przekonany, że nikt nie kupi rysunku po takiej cenie. Obniżam zatem. To idiotyzm. Kochani – ustalając cenę wyższą, niż sami jesteście skłonni zapłacić – trafiacie do grona osób, które są finansowo wyżej od Was. Co więcej – ustalając cenę wyższą niż spodziewaną przez ogół – dajecie ludziom poczucie, że ta rzecz jest warta tego, by na nią trochę pozbierać. Tym samym mówicie – moja praca jest wartościowa. Jak myślicie? Co ludzie chętniej kupią: coś, co im się wydaje wartościowe, czy coś, co uznają za beznadziejnie tanie? Co chętniej dadzą komuś w prezencie? Coś, o czym wszyscy wiedzą, że było tanie, czy coś, na co nie wszystkich stać? Tak. Jesteśmy próżni. Kochamy metki. Ale jeszcze bardziej niż metki, kochamy poczucie, że mamy coś wartościowego.

 

 

 

16 thoughts on “Jak ustalić cenę produktu/usługi?

  1. Artykuł super i dokładnie wiem o czym Pan pisze. Ja zaczęłam swoją przygodę z rękodziełem 7 lat temu. Początkowo się uczyłam, nie byłam pewna swoich umiejętności. Na rynku nie było ( nadal nie ma) wielu rękodzielników, którzy robią to co ja. Ta garstka, która była (obserwowałam ich pilnie :P), zaczęła po jakimś czasie obniżać ceny. Przypuszczam, że podobnie jak mi początkowo, nie schodził im towar jak ciepłe bułeczki. Ja nie tylko nie obniżyłam cen ale wręcz przeciwnie 😛 Doszłam do wniosku, że jestem coraz lepsza, w tym co robię, nie mam wielkiej konkurencji, moje prace są bardzo pracochłonne i nie każdego musi być na nie stać. Teraz moje KOLOROWE MEBELKI kupują ludzie, których na to stać i przede wszystkim Ci, którzy doceniają to co robię. Sprzedaję też do sklepów z ekskluzywnym wyposażeniem pokoików dziecięcych. Dawna konkurencja nie istnieje a nowa pojawia się i znika 😛

    1. Dokładnie. Są dwie drogi – albo lecieć na masę za niską cenę i docierać do dużej ilości odbiorców, albo postawić na drogi, ekskluzywny towar, na który nie mysi być stać każdego. Życzę wspaniałej przyszłości.

  2. A czy nie jest też tak, że samemu trzeba byc przekonanym o najwyższej jakości swojej uslugi lub produktu? Podam przykład. Jestem makijażystka, trafiam do osób online lub przez pocztę pantoflową. Stworzyłam bardzo profesjonalnie swoj wizerunek na moim fp. Wstawiam moje prace, ludzie są zachwyceni. To spowodowało, że mam wyższą cenę niż przecietnie w moim mieście, nawet jest ona na poziomie tych najbardziej znanych makijażystek. Moje klientki to osoby, ktore są w stanie płacic duże pieniądze aby przyjść do mnie. Co prawda, faktycznie jest to klient przy kasie, ktory tym samym oczekuje naprawde dobrej obsługi (nie jest tego typu klientek aż tak wiele, więcej mam zachwytow i zapytań o cenę i na tym rozmowa się konczy). I wtedy mam poczucie winy, że nie jestem w stanie zapewnic im az tak najwyższej jakości i nie czuję się w tym pewnie. Szczególnie chodzi o miejsce w jakim przyjmuje, ponieważ jest to moje mieszkanie z wyznaczonym i urządzonym pokojem specjalnie pod moją pracę, a nie ekskluzywny salon. Oczywiscie zawsze przygotowuję sie do spotkania z klientką bardzo skrupulatnie i dbam o każdy szczegół, jednak ciagle mi sie wydaje, że nie mam az tak wysokiego poziomu, aby brac takie ceny. Co przemawia jeszcze za wysoką stawką? Oczywiscie produkty, ktore używam. Są bardzo drogie i niektórych nie ma na naszym, krajowym rynku. Ale czy moje makijaże są tak oszałamiające? Niestety, uważam ze nie robią INSTAGRAMOWEGO WOOW. Sa raczej odpowiedzią na potrzeby osoby, rodzaju skory i na naturę, a nie na przerysowany efekt. Z tego co widzę u konkurencji, to mega szalowe makeupy (wg.mojej oceny) i duzo klientek a zatem problem jakosci, czy ceny a moze tak jak piszesz osobistych emocji i upodobań. Przepraszam, za tak dlugi komentarz, ale nie wiem ile w tym mojego perfekcjonizmu, a realnego problemu z jakoscia moich usług dla klientek VIP i ich wyceną. Ale To co napisałeś jest bardzo dobre😊 Pozdrawiam;)

    1. Przede wszystkim, uważam, że należy oferować produkt lub usługi możliwie najwyższej jakości. Tylko w ten sposób my jako jednostki jak i cała ludzkość możemy iść do przodu, bo każdy kolejny powinien być lepszy od poprzednika. Oferowanie usług słabej jakości mija się z celem. To jak produkt jakości marketowej. Można iść na ilość i oferować usługi byle jakie, zawsze się znajdą ludzie niewymagający lub bez pieniędzy. Ale czy o to nam chodzi zakładając działalność?

  3. Mądrze napisane i cenne rady 😀
    Ja tez niedawno zaczęłam swoją przygodę zarobkową na własną rękę i muszę przyznać , że to prawda, nie warto zaczynać jak najniżej po kosztach. Podniosłam ceny do cen porównywalnie rynkowych …. i cześć klientów odeszła 😕 ale przyszli ( i nadal przychodzą )nowi i gotowi są płacić fajne pieniądze za fajny produkt ( torty artystyczne z naturalnych produktów ). A jak ktoś koniecznie chce taniej to zawsze może w cukierni o wiele taniej mnóstwo chemii podarować bliskim 😀

    1. Dokładnie. Brawo. I szczerze radzę systematycznie cenę podnosić. Szczególnie, że naturalne produkty to teraz rzadkość. To trzeba doceniać i namówieni będą tacy, którzy zawsze chętnie zapłacą ile trzeba. Pozdrawiam

  4. „Otóż, wartością nieruchomości nie jest kwota, jaką ustali rzeczoznawca, ale kwota, za którą owa nieruchomość się sprzeda. I wcale nie liczy się tutaj wartość materiałów, z jakich został wybudowany dom.” – no tu się nie zgodzę, tyle lat to studiowałam, że aż muszę to sprostować, wybacz 🙂
    W rzeczoznawstwie rozróżnia się 2 zupełnie odrębne kwestie – wartość (rzeczywistą wartość rynkową ustaloną przez rzeczoznawcę) oraz cenę (czyli właśnie kwotę, którą klient płaci za nieruchomość). To tak dla ścisłości. I fakt, cena i wartość mogą się drastycznie różnić, tak jak te nasze rękodzieła. Kwestie emocjonalne i marketing baaardzo mogą tu namieszać, świetny artykuł, pozdrawiam!

  5. Witam, mam podobny problem. Zgadzam się z Tobą w 100% nie mniej jednak, bardzo ciężko jest sprzedać coś ot tak bo chcę sprzedać, no chyba, że jesteś artystą i masz smykałkę czy żyłkę, jak to się mówi do handlu. Bo w tym chyba cała rzecz. Ja np. nie umiem nic sprzedać, a znam osoby co sprzedadzą wszystko i to dosłownie i to za dobrą cenę, także chyba bardziej o to chodzi. Pozdrawiam serdecznie!

    1. Fakt. Umiejetność handlu, w dzisiejszych czasach jest niezbędna. Ale wszyscy coś sprzedajemy codziennie. Swój produkt, swoje poglądy, swój czas… Kwestia spojrzę ja na to z odpowiedniej strony

  6. No dobrze. A czy uważa Pan że przy ustalaniu ceny za rysunki nie ma znaczenia czy ktoś ma wyższe wykształcenie artystyczne czy jest tzw zdolnym artystą „samoukiem”
    Chciałabym także tak jak Pan rysować portrety na zamówienie, choć do tej pory zajmowałam się tym hobbystycznie. Jednak myślę, że na studia w tym kierunku to już chyba za póno….i na pewno wymagało by to dużych nakładów pieniężnych noi….jakże cennego czasu. Uważam że chyba z wykształceniem kierunkowym jest łatwiej…Pozdrawiam serdecznie

    1. Nie. Nie uważam. Nawet zaryzykuję stwierdzenie, że często wykształcenie kierunkowe przeszkadza nam w rozwoju. Kiedyś studia były ważne – bez nich nie miało się dobrej pracy. Dziś, dla osób, które chcą się rozwijać we własnej działalności, nie ma to żadnego znaczenia. W internecie można znaleźć za darmo wszystkie możliwe kursy. Można na własna rękę zdobyć w zasadzie każde wykształcenie. A w tym konkretnym przypadku – praca nad sobą jest ważniejsza niż papierek ze studiów. Do dzieła!

  7. Ja robie decoupage i tez mam z tym problem ale właśnie nie chce robić po chińsku. .byle zeszło. Przykładami się. I dla mnie herbaciarka poniżej 50zl.to.chyba byłaby kpina i brak szacunku dla mnie samej…czasami robie cout dłużej niż planowałam ale każdy kto kupił był. Zadowolony i wracaja

  8. Bardzo dobry tekst! Już nigdy więcej rysunków za flaszkę wódki czy puszkę piwa! Haha… tak… tak… jeszcze trzy lata temu robiłam w ten sposób karykatury na prezent… i to dla bardzo dalekich znajomych, którzy potrafili drogę do mnie znaleźć tylko w sytuacjach potrzeby. Zresztą – dawno z tym skończyłam. Zmieniłam całkowicie politykę pracy – nie robię portretów na zamówienie, bo… nie daje mi to frajdy. Wolę siedzieć w czymś, na czym się nie wzoruję; co tworzę sama od podstaw… Ani mi przez głowę nie przechodzi, by zacząć na tym zarabiać… Ale w dalekiej perspektywie, kto wie? Może może… 🙂 Pozdrawiam serdecznie!

    1. Rysunek za piwo. Ok, jeśli się to robi za przyjacielską przysługę, ale jeśli jest to nasza praca, wówczas musi ona kosztować. Nikt nie chodzi do pracy mówiąc szefowi: Słuchaj, w tym miesiącu nie musisz mi płacić- daj mi skrzynkę piwa

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.